2023年,越南太阳能照明市场规模达到4.5亿美元,同比增长17%！

1.市场预测：

根据越南政府的可再生能源发展规划,到2025年,太阳能在全国电力结构中的占比目标为16%。2023年太阳能照明系统装机容量预计将增长20%以上,达到460兆瓦。

2.市场趋势：

(1) 农村电气化加速,分布式太阳能家用系统需求旺盛 

(2) 大中型地面电站建设加速,推动大功率组串式逆变器等配套设备需求 

(3) 储能系统渗透率提高,促进家用储能一体化系统发展

(4) 智能化程度加深,物联网技术与太阳能照明融合应用

1.发展历程：越南太阳能照明产业起步较晚,自2010年开始逐步发展,吸引了国际厂商的投资布局。目前处于快速增长期,但起点较低,基础薄弱,仍高度依赖进口。

2.现状: 2022年,越南太阳能照明系统新增装机约200兆瓦,基本满足了偏远地区及部分工业园区的绿色能源需求。本土太阳能照明企业约80家,多为中小型组装企业,自主创新能力较弱。

1.关键特征:

(1) 政策驱动显著,多部委支持发展 (2) 进口替代空间大,本土制造业起步 (3) 应用场景多元,农村和工商业并重 (4) 融合智能化趋势,物联网等技术渗透

2.驱动因素：

(1) 能源短缺及可再生能源政策利好 (2) 农村电气化及基础设施建设需求旺盛 (3) 生产制造成本下降,经济性持续改善 (4) 环保意识提高,低碳绿色发展成为共识

1.产业链一体化策略 

国际厂商三菱电机、GCL系统集成等已在越南建立电池片/组件生产基地,并拓展系统集成业务,实现一体化运营。

2.分布式能源服务策略

国际能源巨头英国壳牌、丹纳等专注服务运营模式,为工商企业及农村提供分布式太阳能发电解决方案。

3.跨国制造基地策略

中国华为、东方日升等大型企业在越南设厂制造,拓展出口市场。

主要公司包括:三菱电机(日本)、GCL系统集成(中国)、英国壳牌、丹纳(美国)、阿特丝、阳光电源(越南)等

随着三菱电机、中环晶体硅等国际企业在越南设厂投产,未来几年本地组件供给能力将逐步提高。

1.光伏伏电池片/组件：越南本土光伏电池片/组件生产能力有限,主要依赖进口。2023年光伏电池片/组件进口量预计将达到1.2GW，同比增长15%。主要进口来源国包括中国大陆、马来西亚、新加坡等。

2.逆变器：越南照明逆变器市场规模约1.5亿美元,80%依赖进口,主要来自德国、日本、中国等国家。本土厂商如阳光电源等规模较小。

3.结构件及附件：光伏支架、连接件、电缆等主要依赖进口,供应渠道相对分散。部分附件存在本土配套生产。

1.农村家庭系统 

占总需求的35%左右,包括家用离网系统、家用并网系统、户用储能系统等。主要应用场景为农村地区家庭照明和低功率生活电力。

2.工业商业应用
占总需求的30%左右,以工业用地面电站及工商业屋顶分布式系统为主,规模普遍在1MW以上。主要应用于工厂、办公楼宇等场景。

3.公共服务领域 

占总需求的20%左右,主要包括路灯、监控、交通信号灯等公共服务设施的照明应用。随城镇建设推进,需求增长较快。

4.电网输电及电化学品 

占总需求的15%左右,如输电线路监控系统、电力补偿装置、氢能等新兴应用市场。

1.B2C客户 主要为农村家庭、个体经营者等,占比约45%。随着农村电气化进程加快,该群体对价格实惠、使用方便的家用光伏系统需求旺盛。

2.B2B客户 主要包括工业企业、商业楼宇、公共设施运营商等,占比约55%。对系统性能、售后服务、经济性有较高要求。

重点目标客户:

· 电力公司/新能源公司

· 房地产开发商

· 大型工商企业集团

· 园区/基础设施运营商

1.产品性价比 

大多数B2B客户对现有光伏产品性价比表示满意,对高端系统的需求价格敏感度较高。电费节省、政府补贴等是重点关注因素。

2.售后服务 

售后服务质量是客户重点考量因素。期望厂商提供及时的现场维修、远程诊断、备件供应、人员培训等全方位服务。

3.系统集成能力 

客户普遍希望供应商能提供一站式采购和系统集成服务,减轻自身工程管理压力。

4.智能化及储能需求增加 

工商企业客户对智能运维监控、储能系统等新需求快速增长。

1.三菱电机(日本)：市场份额约20% 产品线较全，包括组件、逆变器、EPC总承包服务。在越南设有光伏电池组件工厂。

2.GCL系统集成（中国）：市场份额约15% 重点提供电站EPC及运维服务，是越南最大的光伏系统集成商。

3.阳光电源(越南)：市场份额约12% 越南本土龙头企业,主打小型离网和户用系统,产品线相对简单。

4.英国壳牌：市场份额约10% 主推分布式商业/工业屋顶系统,提供一站式能源服务。

5.其他如丹纳(美国)、阿特丝(越南)等占据剩余市场份额。

1.整体解决方案供应成为主流,涵盖设计、建设、运维全流程。 

2.大型跨国企业向能源一体化服务方向。

3.发展本土厂商多专注离网照明及小型并网系统。

按系统类型,平均价格水平为: 

(1) 离网家用系统: 1500-3000元/千瓦 

(2) 工商业并网系统: 4500-6500元/千瓦 

(3) 地面电站: 4000-5500元/千瓦

总体价格略低于全球平均水平,但有所上涨趋势。

(1)跨国公司销量占比约60%,其余为本土厂商。 

(2) 跨国公司主攻直销和大型项目,布局工业园区、大城市等。

(3) 本土厂商聚焦经销和分销,辐射范围覆盖全国各地市县。

目前市场集中度较高,少数几家大型企业占据大部分市场份额。随着政策利好和市场需求释放,预计未来竞争将更加激烈。

主要竞争手段包括: (1) 技术创新及运营服务创新 (2) 资本运作并购重组 (3) 渠道和品牌建设

1.上游供给制约

越南本土光伏产业基础薄弱,高度依赖进口电池组件、逆变器等核心部件,上游供给无法完全满足下游需求增长。关键部件价格波动也给行业发展带来不确定性。

2.技术术创新能力不足 

本土企业多为组装型企业,缺乏自主研发能力。绝大部分技术和专利版权掌握在国外企业手中,创新动力不足。

3.专业人才短缺 

越南太阳能照明从业者专业化程度不高,高端人才尤其匮乏,制约了行业升级和高端产品研发。

4.电网并网限制 

越南电网老旧,智能化程度低,对大规模光伏电站接入构成制约。并网政策及补贴机制亟待完善。

5.融资渠道有限 

光伏项目前期投资较大,越南企业融资渠道单一,难以获得足够资金支持。

1.政策利好频频。越南政府陆续出台光伏发展扶持政策,为行业发展创造了良好环境。

2.电力缺口驱动需求释放。越南能源供需矛盾突出,分布式及集中式太阳能电站需求将快速增长。

3电气化和数字化带来新需求。农村地区电气化和城市数字化转型将催生大量光伏照明和应用需求。

4.储能系统渗透率提高。家用和工商业储能需求攀升,为光伏+储能一体化系统创造了新增长点。

5.本土制造业崛起。电池组件、逆变器等国内厂商逐步建立生产基地,进口替代进程加快。

1.一体化智能能源服务。融合云计算、物联网等技术,为工商业客户提供一站式分布式能源解决方案

2.农村家用离网系统。农村电气化是重点发展领域,需引入家用级太阳能发电和储能产品

3.大功率集中式电站。随着并网条件改善,中大型地面电站的市场规模将快速增长

4.园区/楼宇屋顶分布式系统。工业园区及商业楼宇光伏系统需求旺盛,迎来发展良机

5.智能微网和储能系统。微网和储能一体化系统被广泛应用于偏远地区及工业园区等领域

1.首先进入农村家用系统和小型工商业领域。这两个市场目前需求旺盛,竞争相对有序,是适合切入点。可先积累市场经验和品牌知名度。

2. 选择与国际大厂展开产品或渠道合作。借助其技术、品牌、资金等优势,快速打开市场突破口。比如与三菱电机/GCL系统集成建立OEM/ODM合作。

3. 收购并举当地中小企业。有助于快速获取本地渠道和人力资源,了解市场动态,但前提是并购标的质量过关。

1. 针对性定制适合本地使用场景的产品方案。如对家用系统提高防水防尘能力,对工业系统提高环境适应性等。

2. 研发生产低功率、低价位的入门级别产品。满足农村、公共设施等对低成本的需求,同时渗透市场。

3. 将智能化功能本地化。开发支持当地语言、习惯的APP或软硬件,增强用户体验。

4. 与本地科研机构合作开发新技术和新产品。如与越南科技大学合作研发高温储能电池等。

1.建立多层次的经销商/分销商网络：深入覆盖全国各省市和农村,获得终端客户触达能力。

2.邀请当地家装公司、能源公司成为服务商：利用其业务网点、专业人才和服务能力,获取客户资源。

3. 在热点区域建立展厅和体验中心：如在胡志明市等经济中心城市设立体验中心,展示旗舰产品。

4. 参与各类光伏展会和活动,进行产品推广。

(1) 跨国大企业往往采取系统集成和解决方案营销策略。如三菱电机大力推广总承包运营服务,GCL系统集成推广EPC项目等。

(2) 本土企业主打产品低价优惠、产品本地化。如阳光电源在农村市场实施以旧换新等促销活动,增加本地用户粘性。

(3) 提供灵活的购买和支付方式。如分期付款、商业租赁等,降低客户启动资金压力。

(4) 加大品牌宣传,提升知名度和美誉度。利用各类媒体渠道进行品牌曝光。

1. 优先投资于本地制造基地和运营服务网络。可通过合资或并购的方式,快速获取上述能力。

2.加大研发投入,尤其是产品本地化和智能化研发。这是获取竞争力的关键。可设立越南技术中心,外包给本地院校。

3.布局农村家用系统的销售和服务网络。这是未来几年最重要的增长点,需提前布局。如与当地销售服务商合作。

4.发展一体化能源服务业务能力。将产品、系统集成、分布式电力交易、增值服务等融合,实现差异化竞争。

5.关注并购重组,优化产业链布局。通过友好并购获取上下游资源,构建产业链竞争优势。

总之,越南太阳能照明前景广阔,需从本地化产品、渠道、营销、人才等多方面入手,通过内生与外延并举的方式,构筑市场竞争力。